從事政府采購工作多年，頻繁接觸各種富有實(shí)力和規(guī)模的投標(biāo)供應(yīng)商，經(jīng)常感受和同情一些供應(yīng)商投標(biāo)失敗后的諸多無奈，有些投標(biāo)人具有相當(dāng)?shù)母偁帉?shí)力，卻往往由于一時(shí)疏漏而落標(biāo)，甚至有的投標(biāo)人屢犯相同或類似的錯(cuò)誤，常常令投標(biāo)人和采購人均惋惜不已。為使政府采購能選擇到真正優(yōu)良的供應(yīng)商，不浪費(fèi)社會(huì)資源，本人將所見所思予以整理，希望投標(biāo)人有所借鑒。

　　失誤之一投標(biāo)文件的商務(wù)部分未能完全響應(yīng)招標(biāo)文件

　　投標(biāo)人在投標(biāo)文件的商務(wù)部分出現(xiàn)的主要錯(cuò)誤通常有：未遞交投標(biāo)保證金或銀行保函與投標(biāo)項(xiàng)目不符，沒有法定代表人授權(quán)書，投標(biāo)文件未簽署或蓋章，沒有提供專業(yè)資質(zhì)證書或?qū)�業(yè)資質(zhì)達(dá)不到要求，營業(yè)執(zhí)照未年檢，稅務(wù)登記證過期，沒有投標(biāo)產(chǎn)品的授權(quán)代理，沒有投標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保檢測報(bào)告或未經(jīng)國家質(zhì)量認(rèn)證，經(jīng)營業(yè)績達(dá)不到要求，質(zhì)量保證及售后服務(wù)含混不清，還有的投標(biāo)人在投標(biāo)文件中違反要約，修改招標(biāo)文件的付款方式，等等。出現(xiàn)這些錯(cuò)誤，有的是投標(biāo)人疏忽，有的是投標(biāo)人帶著僥幸或投機(jī)心理。

　　要防止商務(wù)部分出現(xiàn)錯(cuò)誤，必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求的內(nèi)容及格式編制投標(biāo)文件，不可缺漏。對于投標(biāo)人客觀存在的問題，如經(jīng)營業(yè)績達(dá)不到或資質(zhì)要求達(dá)不到，投標(biāo)人要慎重決定是否參加投標(biāo)，如果為了積累經(jīng)驗(yàn)而參加，也要在投標(biāo)文件中盡量反映本企業(yè)的實(shí)際情況。對于管理方面出現(xiàn)的問題，如及時(shí)匯交投標(biāo)保證金、辦理營業(yè)執(zhí)照年檢等，投標(biāo)人應(yīng)安排專人在投標(biāo)前進(jìn)行審核控制。

　　失誤之二投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)未達(dá)到采購人需求

　　不少招標(biāo)文件要求投標(biāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵帶“＊”指標(biāo)必須響應(yīng)或更高，任一項(xiàng)未達(dá)到便視同不響應(yīng)，而其他一般性指標(biāo)數(shù)項(xiàng)未達(dá)到才視同不響應(yīng)。投標(biāo)人在技術(shù)部分出現(xiàn)的問題主要是投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)達(dá)不到要求。如在防“非典”期間，一家大型醫(yī)院采購血液分析儀，要求檢測速度每小時(shí)大于等于50個(gè)樣本，有的投標(biāo)人投標(biāo)的卻是上一代產(chǎn)品，檢測速度根本達(dá)不到。曾有電梯投標(biāo)人在投標(biāo)高層電梯時(shí)，對運(yùn)行速度及安全控制指標(biāo)沒有詳細(xì)說明，曾有鍋爐投標(biāo)人沒有充分注意招標(biāo)文件對安全自動(dòng)控制功能的要求，只簡單地表示完全響應(yīng)，還有的投標(biāo)文件中一些重要的技術(shù)參數(shù)前后不一致，漏洞百出。

　　為防止類似情況發(fā)生，投標(biāo)人一是要認(rèn)真研究招標(biāo)文件的要求，選擇最適合采購人需求的產(chǎn)品投標(biāo)，其次是要加強(qiáng)內(nèi)部管理，避免低級(jí)錯(cuò)誤。

　　失誤之三聯(lián)合體投標(biāo)無共同投標(biāo)協(xié)議

　　在政府采購活動(dòng)中，常有兩個(gè)以上法人或者其他組織組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)供應(yīng)商的身份共同參加政府采購。對于這種情況，《政府采購法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》都予以認(rèn)可。但在具體實(shí)踐中，供應(yīng)商卻往往忽視法律規(guī)定，不簽訂聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議或權(quán)利義務(wù)約定不清，導(dǎo)致投標(biāo)失誤。曾經(jīng)有例，某單位公開招標(biāo)采購5臺(tái)電梯，A公司參與投標(biāo)。在評審時(shí)，評委發(fā)現(xiàn)A公司是一家只做銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營公司，不具備電梯安裝資質(zhì)，其標(biāo)書說明，電梯安裝由B公司負(fù)責(zé)。評委經(jīng)過審核及討論，依據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第三十一條、《政府采購法》第二十四條，認(rèn)定A公司的投標(biāo)書為廢標(biāo)。A公司很不服氣“以前就這樣中標(biāo)過，在這里怎么就廢標(biāo)？”

　　在本案例中，A公司在投標(biāo)文件中說明，安裝由B公司負(fù)責(zé)，但投標(biāo)文件中沒有聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議，雙方在法律上的連帶責(zé)任不成立，則不能認(rèn)定為聯(lián)合投標(biāo)。如果說是A公司分包于B公司，《招標(biāo)投標(biāo)法》第三十條規(guī)定，投標(biāo)人只能將中標(biāo)項(xiàng)目的非主體、非關(guān)鍵性工作進(jìn)行分包；但電梯屬特種設(shè)備，電梯安裝并不是“非關(guān)鍵性工作”，國家強(qiáng)制規(guī)定要由具備相應(yīng)等級(jí)資質(zhì)的專業(yè)安裝公司負(fù)責(zé)安裝。要防止此類情況發(fā)生，投標(biāo)人必須掌握相關(guān)的法律規(guī)定，對于需要其他公司承擔(dān)部分任務(wù)，必須先要弄清相關(guān)規(guī)定，屬于中標(biāo)項(xiàng)目的非主體、非關(guān)鍵性工作的才可以分包，否則必須簽訂聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議。

　　失誤之四投標(biāo)報(bào)價(jià)超出買方采購預(yù)算或價(jià)格居高

　　《政府采購法》第36條第三款規(guī)定：“投標(biāo)人的報(bào)價(jià)均超過了采購預(yù)算，采購人不能支付的”應(yīng)予廢標(biāo)。在實(shí)際操作中，整個(gè)招標(biāo)廢掉的并不多，而個(gè)別或幾個(gè)投標(biāo)人報(bào)價(jià)超預(yù)算的卻常見。而對于報(bào)價(jià)超預(yù)算的投標(biāo)人，有的招標(biāo)文件明確規(guī)定為廢標(biāo)，有的則在評審時(shí)將經(jīng)濟(jì)分視為零，實(shí)際上也就失去了競爭力。在采購實(shí)踐中，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，不同的投標(biāo)人選用同一品牌、同一型號(hào)、同一產(chǎn)地、同一商家的貨物投標(biāo)，而價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn)；相同的企業(yè)資質(zhì)，相等的工程量，而工程費(fèi)報(bào)價(jià)卻差別很大。還有的投標(biāo)人對項(xiàng)目跟蹤了幾年，對采購人的需求也熟悉，最終卻因價(jià)格過高而錯(cuò)失良機(jī)。

　　政府采購項(xiàng)目，信息公開、程序規(guī)范、競爭充分、結(jié)果透明、付款及時(shí)、守約信用，投標(biāo)人一定要解放思想更新觀念，利潤期望不可過高。

　　失誤之五投標(biāo)樣品粗制濫造

　　在家具、服裝等招標(biāo)中，投標(biāo)人經(jīng)常要提供樣品參與評審，有的投標(biāo)人臨時(shí)從倉庫找?guī)准�類似的樣品�?yīng)付一下，有的投標(biāo)人雖然是按招標(biāo)文件要求制作了樣品，但粗制濫造。曾有家具投標(biāo)人在投標(biāo)某小學(xué)鋼木課桌椅時(shí)，提供的樣品外表牢固、結(jié)實(shí)，可桌面上四個(gè)鉚釘突出，桌椅的光潔度、安全性也未作處理，評審專家對該樣品的人性化設(shè)計(jì)方面提出批評意見，認(rèn)為對活潑好動(dòng)的小學(xué)生，會(huì)造成安全隱患。而下次招標(biāo)時(shí)，這家投標(biāo)人又將這個(gè)樣品搬來，結(jié)果都是一樣——沒有中標(biāo)。

　　要防止此類錯(cuò)誤的發(fā)生，首先是經(jīng)營理念要改變，確實(shí)樹立以人為本的思想，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要人性化；其次是要按招標(biāo)文件要求，認(rèn)真制作樣品，以樣品來證明企業(yè)的技術(shù)能力，而不是投標(biāo)代表空洞無力的口頭說明。

　　失誤之六投標(biāo)代表一知半解

　　在投標(biāo)過程中，投標(biāo)代表解釋有關(guān)問題是一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。投標(biāo)代表綜合素質(zhì)如何，對本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、管理、售后服務(wù)等各方面的了解掌握，對用戶代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

　　曾在鍋爐招標(biāo)中出現(xiàn)這樣的局面，AB兩家廠商實(shí)力相當(dāng)，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標(biāo)代表一番說明之后，情況就變化了。評委問A：你們的鍋爐有哪幾個(gè)自動(dòng)保護(hù)裝置？A回答：有壓力保護(hù)、熄火保護(hù)、漏氣保護(hù)……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠(yuǎn)程監(jiān)控。同樣的問題，B回答：“這個(gè)問題我還不太清楚，我不是搞技術(shù)的”。評委再問B，你們的燃燒器無故障運(yùn)行時(shí)間是多長？B回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？B說：我打個(gè)電話問問……評審結(jié)束后，A中標(biāo)。

　　防止此類錯(cuò)誤的發(fā)生，投標(biāo)人一是要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，讓銷售人員了解熟知本企業(yè)的產(chǎn)品。二是一般由銷售、技術(shù)兩個(gè)方面的人員去參加投標(biāo)。投標(biāo)代表往往代表著企業(yè)形象，企業(yè)決定參與某個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)派出能代表本企業(yè)的員工，而不是隨便指定一個(gè)員工或在當(dāng)?shù)仄敢粋�(gè)聯(lián)絡(luò)員參加。

　　失誤之七投標(biāo)代表倉促參加開標(biāo)會(huì)

　　投標(biāo)人在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤太可惜，但卻經(jīng)常出現(xiàn)，白白失去了投標(biāo)機(jī)會(huì)。例一：北方某大型企業(yè)派代表參加一大型醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)，授權(quán)代表乘飛機(jī)趕到開標(biāo)會(huì)場，遞交投標(biāo)文件時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本原件）及投標(biāo)代表身份證件未帶，結(jié)果被拒絕投標(biāo)。

　　例二：某項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)，開標(biāo)會(huì)已進(jìn)行了半小時(shí)，有位投標(biāo)代表匆忙趕到，原因是趕制標(biāo)書睡得太晚，一覺睡過頭了，結(jié)果被拒絕投標(biāo)。類似的還有投標(biāo)代表路上遇到堵車的，記錯(cuò)時(shí)間的，記錯(cuò)開標(biāo)地點(diǎn)的。

　　要防止此類錯(cuò)誤發(fā)生，一方面，企業(yè)要加強(qiáng)對投標(biāo)代表的教育和考核；另一方面，投標(biāo)代表要強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。

　　投標(biāo)錯(cuò)誤雖然各種各樣，但只要投標(biāo)人從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，認(rèn)真對待，精心準(zhǔn)備，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化責(zé)任，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，中標(biāo)的機(jī)率可能大不一樣。