這幾天，寧波市慈溪貝士達(dá)電動工具有限公司正在忙著操辦一件大事——開通獨(dú)立的戶外園林工具網(wǎng)上商城，試水國內(nèi)園林工具市場，培育貝士達(dá)在國內(nèi)市場的物流體系、銷售體系、售后服務(wù)體系，打造貝士達(dá)電動工具的自主品牌。決定在網(wǎng)上開一家園林工具專賣店的，正是該公司董事長俞黎明。

　　俞黎明是一個獨(dú)特的人。他的工廠生產(chǎn)戶外園林工具，他卻有一張軟件工程師的碩士文憑；國外的知名電動工具廠商要跟他合作，他卻說再等等，希望自己的管理到位了再好好地和客戶合作；就在別的工廠遭遇訂單萎縮之時，他卻還在主動淘汰小客戶以確保把有限資源服務(wù)好現(xiàn)有大客戶；盡管現(xiàn)在貝士達(dá)并未成為一個公眾品牌，他卻已經(jīng)瞄準(zhǔn)了將來要做全球園林工具行業(yè)知名制造商之一的目標(biāo)。

　　而網(wǎng)上商城，正是他邁出的重要一步。

　　人物名片

　　姓名：俞黎明

　　職務(wù)：慈溪貝士達(dá)電動工具有限公司董事長

　　職稱：高級經(jīng)濟(jì)師

　　愛好：喝茶、打網(wǎng)球

　　年齡：41歲

　　喜歡的書籍：軍事類書籍

　　座右銘：以誠待人

　　人物印象

　　始終保持著一股學(xué)習(xí)的勁頭

　　襯衫、領(lǐng)帶、西裝，外加脖子上掛著公司的工作證，俞黎明給人的第一感覺是一名普通的企業(yè)管理者，低調(diào)、有親和力。在記者與他的交流過程中，俞黎明始終保持著微笑，也熱情地煮茶與大家分享。

　　聽著他的講述，記者發(fā)現(xiàn)俞黎明不僅經(jīng)歷坎坷，而且還是一個不斷思考和解決問題的企業(yè)管理者。他1992年開始創(chuàng)業(yè)從事電動工具配件生產(chǎn)，對這個行業(yè)一竅不通的他學(xué)模具制作、設(shè)備使用和維修、電動工具方面的專業(yè)英語詞匯，后來又邊干邊學(xué)企業(yè)管理、車間現(xiàn)場管理、財務(wù)管理、軟件應(yīng)用，再到現(xiàn)在學(xué)習(xí)品牌運(yùn)作，謀劃未來。在一步步的實踐中，俞黎明始終保持著一股學(xué)習(xí)的勁頭，并將所學(xué)知識應(yīng)用到實際的工作中。

　　“未來企業(yè)要爭取做成上市公司，要成為業(yè)務(wù)遍及全球的現(xiàn)代化公司，像我這樣沒上過正規(guī)大學(xué)的人，人生要學(xué)的東西太多。我們公司和我一樣，這幾年要練好內(nèi)功，就要不斷學(xué)習(xí)、思考，才能不斷前進(jìn)。”就是在這種思路的指導(dǎo)下，俞黎明帶領(lǐng)他的貝士達(dá)一路前行。

　　人物故事

　　[反常規(guī)] 不景氣時還淘汰小客戶

　　貝士達(dá)公司是專業(yè)做家庭戶外園林工具的廠家，產(chǎn)品百分百出口到海外市場。就在大部分出口企業(yè)為訂單發(fā)愁之時，俞黎明卻在今年初召開銷售會議，一反常規(guī)決定淘汰部分小客戶，這份魄力令人敬佩。

　　“我發(fā)現(xiàn)在我們的大約100多位客戶中，前20位客戶的訂單占據(jù)了公司整個出口業(yè)務(wù)的88%左右。有些一年訂單規(guī)模只有10多萬元的小客戶，價格壓得很低，也要專門配人手為他們服務(wù)，所產(chǎn)生的效益卻很少。所以公司經(jīng)過商議后決定，不再為他們服務(wù)，這樣算下來要淘汰30個以上的小客戶。”雖然有點(diǎn)“嫌貧愛富”，但俞黎明顯然很熟知“二八法則”。

　　俞黎明的思路是很清晰的。在他的主導(dǎo)下，貝士達(dá)主攻業(yè)界知名的大客戶。現(xiàn)在貝士達(dá)已經(jīng)與全球最知名的電動工具廠商如香港創(chuàng)科集團(tuán)TTI、美國black＆decker、MTD、德國歐倍德OBI等都建立起了良好的合作關(guān)系。

　　“這些客戶每年都在貝士達(dá)有超過100萬美元的采購量，而且訂單穩(wěn)定，價格也比較合理。他們不僅給我們帶來訂單，還派技術(shù)專家給我們現(xiàn)場輔導(dǎo)。”俞黎明表示，香港TTI公司還專門派了常住工程師到貝士達(dá)的生產(chǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)，幫助貝士達(dá)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化生產(chǎn)流程。在與知名采購商打交道的過程中，貝士達(dá)不僅接到了訂單，也學(xué)到了技術(shù)和管理。

　　現(xiàn)在全球最知名的電動工具廠商德國博世BOSCH也已經(jīng)有意與貝士達(dá)開展合作。“不過我們的產(chǎn)品品質(zhì)管理還沒達(dá)到BOSCH的要求，我怕接了訂單反而會影響公司的聲譽(yù)，所以這個合作我們還不能太性急。”俞黎明對與知名廠商合作也有著自己的判斷，“我相信我們到明年就會達(dá)到BOSCH的最基礎(chǔ)的合作要求。”

　　俞黎明的做法，或許值得現(xiàn)在眾多成長型企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒：與其被無數(shù)客戶的需求所淹沒，不如精挑細(xì)選一些優(yōu)質(zhì)客戶共同成長。

　　[講誠信] 虧本生意也要做

　　知名買家對產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期限有著嚴(yán)格的限定，因此俞黎明對誠信經(jīng)營非?？粗兀踔翞檎\信經(jīng)營做起了虧本生意。

　　俞黎明介紹說，曾經(jīng)有一次，因為貝士達(dá)公司產(chǎn)品生產(chǎn)計劃安排的原因，有一批發(fā)往美國的貨物出現(xiàn)了延遲交貨的情況，當(dāng)時如果通過海運(yùn)渠道，肯定無法在客戶指定的時間里交貨，但如果用空運(yùn)就可以達(dá)到客戶要求。

　　為此，俞黎明與客戶商量，先空運(yùn)部分貨物到美國讓客戶上架銷售，其他貨物再通過海運(yùn)運(yùn)輸。“結(jié)果這一次空運(yùn)我就多花了30多萬元運(yùn)費(fèi)，這個訂單算下來是虧了，但我覺得還是很值得的，做生意就是要講誠信。”俞黎明對自己的選擇毫不后悔。

　　不過事實證明，俞黎明的選擇是對的?，F(xiàn)在越來越多的大客戶持續(xù)地給貝士達(dá)下單。

　　[謀升級] 走智能化之路

　　在企業(yè)發(fā)展過程中，俞黎明日益感受到采用智能化、自動化生產(chǎn)設(shè)備的重要性。“電動工具生產(chǎn)圖紙復(fù)雜，非標(biāo)準(zhǔn)的零部件多，自動化設(shè)備很難大規(guī)模采用。但現(xiàn)在工人越來越難招，工資待遇也越來越高，在這種情況下，實施裝備升級、加強(qiáng)技術(shù)改造、減少用工成為企業(yè)的一項重要工作。”俞黎明分析認(rèn)為，“但電動工具行業(yè)目前還沒有一整套全自動化的生產(chǎn)流水線，全部需要自己研發(fā)，這樣投入會很大，風(fēng)險也不小。”

　　認(rèn)定了方向，就開始行動。俞黎明已經(jīng)著手對生產(chǎn)線進(jìn)行自動化改造。他引進(jìn)了2套自動化檢測設(shè)備，實現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量檢測的自動化操作?，F(xiàn)在俞黎明打算與浙江大學(xué)自動化研究所合作，開發(fā)適合于電動工具的自動化流水生產(chǎn)線。在俞黎明的構(gòu)想中，今后貝士達(dá)公司開發(fā)產(chǎn)品、模具、注塑要全部滿足自動化的要求，逐步成為行業(yè)內(nèi)擁有全自動生產(chǎn)流水線的企業(yè)。

　　“我們要敢于創(chuàng)新、敢于嘗鮮。一旦這條流水線開發(fā)成功，不僅可以減少1/2的用工數(shù)量，還可以提高工作效率，保證出廠的產(chǎn)品品質(zhì)。對于企業(yè)提高競爭力來說是有長遠(yuǎn)幫助的。”俞黎明表示。

　　[看未來] 自主品牌不能缺

　　對于未來，俞黎明早有了自己的規(guī)劃。“貼牌不能做一輩子，我們要向BOSCH學(xué)習(xí)看齊，未來我們要成為具有公眾知名度和品牌影響力的專業(yè)園林工具生產(chǎn)商，有自己的品牌，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，把園林工具銷售到世界各地，最終我們還會考慮上市，成為公眾公司。”俞黎明這樣描述他的愿景。

　　為此，他啟動了電動工具網(wǎng)上商城建設(shè)，打自主品牌，希望以此來試水國內(nèi)市場，并搭建配套的物流服務(wù)團(tuán)隊和業(yè)務(wù)體系，積累經(jīng)驗。

　　“國外電動工具市場很大，一年有上百億美元的消費(fèi)額，歐美發(fā)達(dá)國家的中產(chǎn)階級幾乎每家每戶都有院子，園林護(hù)理已經(jīng)成為他們生活的一部分，現(xiàn)在中國發(fā)展很快，家用園林工具市場也在迅速擴(kuò)容。”俞黎明充滿信心地表示，“我希望能夠以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位的身份，帶動公司品牌影響力的提高，加大自主品牌建設(shè)的投入和銷售渠道的建設(shè)，爭取使貝士達(dá)電動工具成為中國電動工具業(yè)的領(lǐng)頭羊。”

　　微點(diǎn)評

　　善謀者勝，誠信者贏。俞黎明善謀略、講誠信，這就映射出他具有會干事、成大事的睿智、胸襟和素質(zhì)。園林工具市場，在國內(nèi)尚處于培育發(fā)展期，他能引國外之經(jīng)驗、冀國內(nèi)之未來，并已就國際合作、智能升級、品牌研發(fā)、外貿(mào)轉(zhuǎn)型等關(guān)鍵環(huán)節(jié)繪制了宏偉藍(lán)圖，部分已付諸實施，足以說明俞黎明和他的“園林工具王國”必定會擁有美好的未來。