通過與超市討價(jià)還價(jià)，美國批發(fā)商聯(lián)盟終于可以再增加幾家種植戶進(jìn)入超市銷售其產(chǎn)品。

　　美國沃爾瑪超市，通常都在各門店銷售盆栽植物，盡管銷售面積大小各異，但通過各門店銷售出去的植物數(shù)量已足以使供貨商滿負(fù)荷生產(chǎn)。另外兩大倉儲式超市科斯塔科和山姆超市，也是園藝產(chǎn)品銷售的主力軍。

　　山姆連鎖店銷售部經(jīng)理斯科特·吉斯布萊特說：“通過批發(fā)商聯(lián)盟將計(jì)劃銷售的植物數(shù)量下達(dá)給種植戶，然后集中采購銷售。盡管銷售方式各有差別，但銷售氛圍很好，銷售業(yè)績都很不錯(cuò)。”

　　面臨的挑戰(zhàn)

　　面對不同的賣家、不同的超市，批發(fā)商聯(lián)盟采用了不同的銷售策略。但無論怎樣，都會要求種植戶要精挑細(xì)選其供超市銷售的植物產(chǎn)品。

　　美國顏色公司的負(fù)責(zé)人范·哈文說：“我們首先需要挑選那些能在超市里擺放一段時(shí)間的品種，其次是顏色的選擇。同時(shí)還要注意季節(jié)變化，如在春季應(yīng)選擇一些耐溫度變化的品種。”該公司是美國科斯塔科超市的綠色植物的供貨商。

　　每個(gè)店的存貨數(shù)量很重要，科斯塔科和山姆倉儲式超市并不會像沃爾瑪或家居用品超市那樣存過多植物。聯(lián)盟的目的就是統(tǒng)一進(jìn)貨，并盡快地完成銷售。不能讓種植戶送貨過于頻繁，這樣會導(dǎo)致種植戶運(yùn)輸成本增加。

　　“各門店之間的送貨物流也是一大挑戰(zhàn)，”與科斯塔科超市打交道的火箭農(nóng)場執(zhí)行副總裁馬克·克拉克先生說：“送貨車輛要在各門店關(guān)門前要將車上所有的貨送達(dá)，出發(fā)前種植戶需要仔細(xì)安排線路，做到萬無一失，以節(jié)省運(yùn)輸成本。”然而，據(jù)一位不愿透露姓名的聯(lián)盟賣家說，公司花了大量的時(shí)間、精力及人力來運(yùn)作這一銷售模式，為分布在美國6個(gè)州的20個(gè)門店供貨，但與沃爾瑪超市一個(gè)州20至50家門店要的數(shù)量相比，就不難看出種植戶的苦衷。

　　各有優(yōu)勢

　　當(dāng)然，沒有任何一家零售商與種植戶的伙伴關(guān)系不面臨挑戰(zhàn)，若幾家零售商一天要5萬盆白盆裝矮牽?；?，一個(gè)月后零售商卻改變主義說要灰色盆包裝，買家不經(jīng)意地說市場需要如此的產(chǎn)品，卻使種植戶面露難色。

　　每個(gè)零售商都各具優(yōu)勢。盡管批發(fā)商聯(lián)盟門店的銷售量或許不如其它形式的零售商多，但種植戶們更愿意和SKUs園藝店打交道。

　　常春藤聯(lián)合會會長戴夫·福爾茨說：“SKUs園藝店雖不是一個(gè)產(chǎn)品齊全的園藝中心，但種植戶們愿意為排名前10的這類型園藝店供貨，而不是考慮為所有的SKUs園藝店供貨，否則那樣會影響種植戶的工作效率。”例如10厘米和12厘米高的一品紅在BJ's超市進(jìn)貨穩(wěn)定，盡管BJ's超市沒有像其它零售商那樣賺足了錢，但超市銷售量至少很穩(wěn)定，這就是吸引力。

　　“當(dāng)然，有的SKUs園藝店也與科斯塔科倉儲式超市進(jìn)行合作，”范·哈文先生說：“這當(dāng)中的一大優(yōu)勢在于超市不必親自去管理那么多SKUs園藝店，而是由SKUs園藝店自行管理，獨(dú)立運(yùn)作大宗進(jìn)貨數(shù)量，由此提高了生產(chǎn)和運(yùn)輸組織的效率。”

　　與批發(fā)商聯(lián)盟合作的另一大優(yōu)勢是聯(lián)盟可以得到種植戶手中多余的產(chǎn)品。

　　聯(lián)盟的其它好處

　　盡管SKUs園藝店地理位置較為集中，運(yùn)行方式較為靈活，容易吸引有質(zhì)量的賣家，同時(shí)全年中不斷增長的大交易量和機(jī)會多多，成為種植戶愿意與批發(fā)商聯(lián)盟合作的核心，再加上批發(fā)商聯(lián)盟重視產(chǎn)品獨(dú)特和高質(zhì)量的原則，其售價(jià)比其它形式的零售商更靈活，更具優(yōu)勢。

　　“一旦種植戶所提供的產(chǎn)品質(zhì)量高且獨(dú)特，批發(fā)商聯(lián)盟就不會過多關(guān)注進(jìn)貨價(jià)格因素，”一位批發(fā)商聯(lián)盟的種植戶說：“當(dāng)然，價(jià)格因素也是批發(fā)商聯(lián)盟首要考慮的因素，但他們不同于其它形式零售商的做法，其它零售商往往注重討價(jià)還價(jià)，而批發(fā)商聯(lián)盟注重的是如何把產(chǎn)品最佳的賣相呈現(xiàn)給消費(fèi)者、銷售活動(dòng)所要傳達(dá)的意義、服務(wù)質(zhì)量如何等因素，最后才是能賺多少錢。”

　　批發(fā)商聯(lián)盟是趨勢引導(dǎo)者。任何事物需要?jiǎng)?chuàng)新，與科斯塔科超市打交道的火箭農(nóng)場執(zhí)行副總裁克拉克說：“科斯塔科超市銷售的產(chǎn)品與其它零售店有所不同，消費(fèi)者就愿意去那購物，因其商品物超所值，在這里14至15美元能買到的植物，到離超市最近的其它店買就要21美元，價(jià)值一目了然。”

　　美國BJ's超市門店更注重服務(wù)質(zhì)量，與其它零售商大不相同，福爾茨說：“BJ's超市承擔(dān)了產(chǎn)品物主身份更多的責(zé)任，超市會通過廣告讓你知道，正在售賣的產(chǎn)品價(jià)格合適。”

　　批發(fā)商聯(lián)盟的銷售旺季集中在春季、秋季和圣誕節(jié)前的一段時(shí)間，在銷售植物的同時(shí)，批發(fā)商聯(lián)盟也在為種植戶的其它鮮活產(chǎn)品尋找商業(yè)機(jī)會。“在銷售旺季，植物的性狀表現(xiàn)最為重要，”吉斯布萊特說：“在低價(jià)的背景下，對植物性狀的表現(xiàn)要高度重視。多數(shù)情況下，超市都想賺足最后一分錢，而不愿意看到因產(chǎn)品過時(shí)而削價(jià)處理的情況發(fā)生。”

　　或許是因?yàn)榕l(fā)商聯(lián)盟并不刻意追求賺足每一分錢的緣故，使種植戶愿意跟他們合作，這得益于其業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和給種植戶帶來的利益。

　　丁懷敏譯自《溫室種植者》