在第十二屆中國(guó)國(guó)際花卉園藝展覽會(huì)上，前來(lái)參展的十多家盆器生產(chǎn)企業(yè)著實(shí)搶眼，其展位前總是圍滿了來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商和零售商。這些盆器生產(chǎn)企業(yè)以往多關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)，受2008年金融危機(jī)影響，外銷市場(chǎng)緊縮，他們開(kāi)始將目光投向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)兩三年的試水，在發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力后，他們由最初的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，開(kāi)始更加積極地開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。然而市場(chǎng)的開(kāi)拓之路并非一帆風(fēng)順，這其中有喜，也有憂。

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求強(qiáng)勁

    在本次國(guó)際花展上，盆器參展商的產(chǎn)品多是中高檔產(chǎn)品，要么材質(zhì)環(huán)保，要么使用壽命長(zhǎng)，要么外形漂亮、設(shè)計(jì)美觀。如日本愛(ài)麗思各種各樣的浮雕式、仿陶式花盆；河北隆泰森環(huán)保科技發(fā)展公司用植物秸稈等生產(chǎn)的環(huán)?；ㄅ瑁怀敝菔休x地工藝品有限公司推出了多種陶盆和瓷盆。潮州市輝地工藝品有限公司負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，近年來(lái)，人民生活水平逐步提高，很多人開(kāi)始重視家居環(huán)境，購(gòu)買花卉產(chǎn)品的需求逐年提升，對(duì)盆器的需求也逐步擴(kuò)大，這給他們的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的契機(jī)。

　　展會(huì)上觀眾對(duì)盆器產(chǎn)品的熱情印證了這位負(fù)責(zé)人的話。廠家負(fù)責(zé)人常常被團(tuán)團(tuán)圍住，回答有關(guān)產(chǎn)品的提問(wèn)?！罢?qǐng)問(wèn)這款產(chǎn)品多少錢？”“請(qǐng)問(wèn)產(chǎn)品都有哪些規(guī)格？”“給我一張名片，我要訂貨?！币晃粊?lái)自呼和浩特市經(jīng)營(yíng)小盆栽的零售商在看到這些盆器后非常興奮，他向記者訴苦，目前市場(chǎng)上的花盆多是一些低檔產(chǎn)品，要么材質(zhì)不環(huán)保，要么樣式太單一，已經(jīng)滿足不了一些消費(fèi)者的需要，而一些高檔的工藝制品又非常昂貴，不適合普通消費(fèi)者購(gòu)買。他一直在尋找適合家庭消費(fèi)的中高檔盆器，終于在這里看到了這樣的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)盆器產(chǎn)品缺口之大，零售商對(duì)這些產(chǎn)品的饑渴，由此可見(jiàn)一斑。

　　銷售環(huán)節(jié)存在瓶頸

    但是，花展上的熱鬧終歸片面。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道比較混亂，花卉市場(chǎng)的環(huán)境和人員意識(shí)相對(duì)落后，不利于這些高端產(chǎn)品的推廣。再加上這些廠商長(zhǎng)期以來(lái)只做外貿(mào)生意，不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，因此都不約而同地受到了銷售渠道不暢這一瓶頸的制約。

　　潮州市輝地工藝品有限公司的負(fù)責(zé)人透露：“以往，我們的產(chǎn)品出口到國(guó)外市場(chǎng)，都是由專門的人員下訂單，他們將盆器和植物搭配好后，直接送進(jìn)超市銷售。而國(guó)內(nèi)家庭園藝市場(chǎng)尚待開(kāi)拓，小盆栽生產(chǎn)廠家較少，更沒(méi)有專門的人整合這些資源，購(gòu)買盆器的一般都是零售商，他們比較分散，而且訂單量小，如果全部由廠商來(lái)做，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間、人力和物力?！?/P>

　　一些企業(yè)在建立經(jīng)銷商隊(duì)伍中也遇到了很多困難。河北隆泰森環(huán)?？萍及l(fā)展公司副總經(jīng)理劉偉表示：“我們一直在規(guī)劃總經(jīng)銷體系，希望能在一些大中城市尋找經(jīng)銷商，再通過(guò)經(jīng)銷商輻射周邊縣級(jí)市，最終形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋全國(guó)。然而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)秩序混亂，經(jīng)銷商隊(duì)伍中經(jīng)常出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，如石家莊的經(jīng)銷商將產(chǎn)品發(fā)到北京后，北京的商家再將產(chǎn)品賣回到石家莊，互相之間出現(xiàn)壓價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)，既不利于產(chǎn)品推廣，又損害了商家的利益。”

　　而記者在采訪中，也聽(tīng)到零售商反映，一些廠商建立的經(jīng)銷商隊(duì)伍往往不以批發(fā)價(jià)而以零售價(jià)將產(chǎn)品賣給零售商，這就壓縮了零售商的利潤(rùn)空間。一些零售商為了獲得較多利潤(rùn)，提高產(chǎn)品價(jià)格，最終導(dǎo)致產(chǎn)品推廣不力。

　　鑒于此，一些業(yè)內(nèi)人士給出了建議???規(guī)范經(jīng)銷商隊(duì)伍，或者參照成熟體系發(fā)展會(huì)員制或者加盟制。在銷售場(chǎng)地的選擇上，可以挑選銷售中高端產(chǎn)品的園藝中心，或者百安居、紅星美凱龍等家居市場(chǎng)，或是沃爾瑪、易初蓮花等大型超市，進(jìn)行積極嘗試。